Les robots envahissent l'humanité ! Non, ce n'est pas une introduction à un film de science-fiction. C'est la réalité dans laquelle nous devons vivre. Mais ne paniquez pas tout de suite.
L'automatisation des processus peut être une véritable bouée de sauvetage pour les vendeurs occupés, en rationalisant jusqu'à 30 % de leurs activités et leur permettre de se concentrer sur des tâches génératrices de revenus. Cela peut entraîner une amélioration spectaculaire de la productivité des équipes et de nombreux autres avantages commerciaux.
Et c'est plus facile qu'il n'y paraît.
Dans cet article, nous détaillerons les avantages et les cas d'utilisation de l'automatisation des processus de vente ainsi que quelques conseils sur la façon de la mettre en œuvre. Alors, lisez la suite.
Le rôle de l'automatisation dans les activités liées à la vente
En termes simples, toute technologie utilisée pour réduire le travail manuel et le temps d'exécution des tâches liées au processus de vente - que ce soit directement ou indirectement - peut être définie comme automatisation des ventes.
Que signifie « directement ou indirectement », vous demandez-vous ? Les équipes commerciales sont souvent surchargées de tâches qui n'ont rien à voir avec la vente, mais qui constituent néanmoins une part importante de leurs activités quotidiennes. Par exemple, voici comment la plupart des commerciaux répartissent leur temps de travail.
C'est pourquoi une automatisation efficace des ventes ne se limite pas aux activités par défaut telles que la prospection. Et c'est aussi pourquoi il a un impact si important sur une entreprise en général, offrant une tonne d'avantages, par exemple :
- Processus de vente optimisés
- Frais généraux inférieurs
- Résultats commerciaux prévisibles
- Expérience d'acheteur plus agréable
- Augmentation des revenus commerciaux
- Meilleure fidélisation de la clientèle
De plus, l'automatisation des processus réduit les risques d'épuisement professionnel et améliore le bien-être général de votre équipe. C'est ce qui en fait un véritable booster de productivité commerciale.
5 façons dont l'automatisation peut augmenter la productivité de votre équipe de vente
En 1989, un article du Harvard Business Review Magazine mentionné: « Les investissements dans les systèmes d’automatisation du marketing et des ventes présentent un énorme potentiel d’amélioration de la productivité. »
Avance rapide de plus de 30 ans, cela sonne toujours vrai. Heureusement, les avancées technologiques ont éliminé la plupart des obstacles à l'adoption de l'automatisation des ventes. Avec la grande quantité d'outils et de cas d'utilisation, il est maintenant plus facile que jamais d'en bénéficier.
Par exemple, voici quelques-unes des manières dont vous pouvez utiliser l'automatisation des ventes pour augmenter la productivité de votre équipe :
1. Éliminez le travail manuel
La première étape de votre processus de vente à automatiser est le travail manuel routinier. Parmi les exemples, on peut citer la mise à jour des enregistrements CRM, la synchronisation des données au sein de votre pile de vente, la numérotation et l'enregistrement des appels. suivis, etc. Bien que ces tâches administratives soient sans aucun doute importantes, elles prennent trop de temps et d'énergie.
L'automatisation réduit le nombre de tâches manuelles, libérant ainsi du temps à vos commerciaux pour se concentrer sur l'essentiel. Après tout, le temps et les compétences de vos commerciaux coûtent plus cher que n'importe quel abonnement à un outil d'automatisation. Alors pourquoi gaspiller vos ressources les plus précieuses sur des tâches triviales et répétitives ?
2. Optimiser les processus de vente
Parallèlement, certaines tâches nécessitent encore une intervention humaine et ne peuvent être automatisées à 100 %. Dans ce cas, un logiciel peut contribuer à optimiser les processus associés en prenant en charge leurs aspects techniques. Vous pouvez même rationaliser la plupart des aspects de la processus de prospectionUtilisez des outils dédiés pour capturer des leads directement sur votre site Web (c'est-à-dire des visiteurs correspondant à votre ICP) ou sur les réseaux sociaux (LinkedIn).
Par exemple, en tirant parti d’un outil de visualisation de données peut aider les équipes commerciales à obtenir des informations en temps réel sur le comportement des prospects et à optimiser leurs stratégies de suivi. Une fois ces données collectées, exportez-les depuis LinkedIn ou Navigateur commercial et ajoutez ces prospects à des séquences de sensibilisation personnalisées et interagissez sur différents canaux.
Bien que ce processus nécessite encore des efforts, par exemple la recherche de prospects et la personnalisation de la sensibilisation, l'automatisation peut vous aider à minimiser les efforts tout en maximisant les résultats.
3. Augmenter la vitesse des ventes
Le meilleur moyen d'accélérer vos ventes ? Simplifiez les interactions avec vos clients grâce à des outils de vente guidée. Autrement dit, obtenez des suggestions personnalisées sur la manière de répondre au prospect ou sur les informations à partager, en fonction de son stade de développement ou des sentiments exprimés lors de vos échanges.
Vous pouvez également utiliser des outils dédiés pour faciliter le routage des leads. Cela vous permettra de traiter les leads entrants dans les meilleurs délais en les affectant automatiquement au commercial disponible (par exemple, lorsque vous travaillez sur différents fuseaux horaires) et en les dirigeant vers une séquence d'engagement automatisée.
4. Aide à la prise de décision
L'automatisation peut également aider vos commerciaux à prendre des décisions éclairées tout au long du processus de vente. Le scoring des prospects est un excellent exemple de son efficacité. Au lieu de trier et de répondre à des dizaines d'e-mails et d'enregistrements entrants dans votre CRM, certains outils peuvent détecter automatiquement les intentions d'achat et vous aider à prioriser vos prospects en conséquence.
5. Améliorer la communication/collaboration d'équipe
La communication interne et externe à votre équipe commerciale (par exemple, avec les services marketing, produits, support/succès) est essentielle à la productivité. Après tout, certaines tâches nécessitent un effort combiné, comme activation des ventes.
Bien que ce soit généralement le service marketing qui soit chargé de créer du contenu, de nombreux commerciaux doivent encore y consacrer environ 30 heures Chaque mois, de nombreuses entreprises recherchent ou créent leurs propres supports marketing, principalement parce que les documents fournis sont soit inadaptés, soit impossibles à personnaliser et à utiliser. C'est pourquoi il est judicieux d'utiliser des outils de planification de contenu et d'automatiser la communication relative aux demandes de contenu afin d'en faire un processus récurrent.
En parlant de communication commerciale interne, avoir un certain niveau de visibilité parmi les membres de votre équipe est également important. C'est là que les rapports automatiques et l'allocation des tâches peuvent être d'une grande aide. Vous pouvez également créer une application pour la communication commerciale interne et rationaliser les processus de communication, améliorer l'efficacité et garantir que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Comment démarrer avec l'automatisation des ventes
Les multiples avantages de l'automatisation des ventes semblent tentants. Pourtant, de nombreuses entreprises hésitent encore à mettre leurs processus en pilote automatique. L'une des raisons pour lesquelles certains peuvent être à la traîne avec l'automatisation est qu'ils ne savent pas par où commencer.
La meilleure façon de se lancer dans l'automatisation des ventes est d'élaborer un plan d'action clair. Voici quelques étapes à suivre :
Étape 1 : Définir les opportunités d'automatisation
Examinez de près votre processus de vente pour identifier les goulots d'étranglement qui nuisent à vos performances. Parlez à votre équipe pour savoir s'il y a des obstacles avec lesquels ils se débattent. Faites une liste des domaines d'amélioration auxquels prêter attention en premier.
Assurez-vous également qu'il est rationnel de se concentrer sur les aspects sélectionnés afin de pouvoir allouer judicieusement vos ressources. Par exemple, si votre équipe de vente gère toujours manuellement la sensibilisation et l'engagement des prospects, investir dans la prévision des ventes ne serait pas le meilleur début.
Étape 2 : Audit et structuration
Une fois les axes prioritaires identifiés, assurez-vous de définir les étapes clés de votre feuille de route d'automatisation des ventes et les indicateurs clés à mesurer tout au long du processus. Ces informations vous aideront également à affiner vos efforts et à évaluer les résultats de votre initiative à l'avenir.
Étape 3 : Choisissez les bons outils
Le marché de l'automatisation des ventes est prêt à offrir des centaines de outils de productivité Cela peut simplifier la vie de votre équipe commerciale. Les entreprises qui mettent à niveau leur infrastructure technologique constatent souvent que l'intégration de solutions d'automatisation des ventes dédiées améliore immédiatement leur efficacité par rapport à la mise à jour des anciens systèmes. Vous pouvez apprendre à jongler magistralement avec des dizaines d’entre eux au sein de votre pile ou choisir une solution unique qui fera tout le travail – le choix vous appartient.
Lors de la création de votre infrastructure commerciale, assurez-vous que les outils choisis fonctionnent bien ensemble, que ce soit via des intégrations natives, des API ou des solutions comme Zapier, Automate.io, Integromat, etc. N'oubliez pas l'impact des systèmes back-end sur l'efficacité de votre équipe commerciale. Par exemple : logiciel d'approvisionnement qui rationalise les paiements des fournisseurs et les approbations d'achat peut réduire les frais administratifs qui éloignent souvent les représentants commerciaux des activités génératrices de revenus.
Étape 4 : Former l'équipe à l'utilisation de nouveaux outils
L'abondance de nouveaux outils nécessite du temps d'apprentissage. Permettez à votre équipe de les tester. La plupart proposent un parcours d'intégration, voire des séances de formation personnalisée.
Ne négligez pas non plus l'équipe de réussite client de l'éditeur. De nombreux produits offrent un service 24h/24 et 7j/7 avec des gestionnaires de compte personnels prêts à vous appeler pour vous montrer comment tirer le meilleur parti de leur produit.
Étape 5 : Mesurer et améliorer
L'automatisation des ventes est un processus continu qui nécessite une surveillance et une amélioration constantes. Il y a toujours des choses qui peuvent (et doivent) être optimisées.
Il ne s'agit pas d'une action ponctuelle qui améliorera instantanément vos performances. Utilisez votre productivité initiale comme point de référence pour comparer vos progrès et ne cessez jamais de chercher des moyens de vous améliorer.
Conclusion
L'automatisation des processus de vente peut changer la donne, offrant une tonne d'avantages compétitifs pour votre équipe. Mais seulement si vous le faites correctement. Alors, assurez-vous d'adopter une approche responsable dans le choix des outils, de planifier chacune de vos actions et de suivre une stratégie générale.
Gardez à l'esprit que l'automatisation n'est pas une tâche ponctuelle et ne doit pas être abandonnée à mi-chemin. Dans ce cas, elle peut faire plus de mal que de bien. Mais si vous êtes déterminé à améliorer l'efficacité, la productivité et le moral général de votre équipe, l'effort en vaudra la peine.
